Três painéis distintos do Frete Lucrativo convergiram em uma mesma tese editorial — talvez a mais incômoda do evento. O que separa transportadora que dobra de tamanho da que afunda em três anos não é frota, não é cliente, não é frete. É cultura. E cultura, no transporte, é o que sustenta legado depois que o fundador sai do palco.
A LVA de Anderson e Vanessa Ribeiro mostrou a sucessão conjugal como salto. Marcos Carraro destilou o conceito de empresa educadora — a partir do recorde americano de soja que distribui as melhores sementes aos vizinhos. Eduardo Ghelere, da Ghelleri Transports, transformou propósito em filtro operacional (“transformar a logística no interior do país”) e entregou 25% de EBITDA por cinco anos consecutivos.
As três operações falam com vocabulário diferente, mas dizem a mesma coisa. Accountability fura a bolha. Sucessão é barbante. Ignorar custa caro. E quem confia o legado às pessoas certas chega mais longe que quem confia ao preço da prateleira.
5 → 180
Frota LVA — 2018 → hoje
2×
Vanessa eleita melhor gestora SSMA Brasil pela Raizen em 4 anos
R$ 37
Prêmio por viagem que LVA captura vs concorrente CE
676 sacas/ha
Recorde David Hula (média Brasil: 150)
25%
EBITDA Ghelleri — entregue 5 anos seguidos
< 2%
Custo P&M Ghelleri (mercado 2-3%)
7.1
Accountability fura a bolha
O painel de abertura do Frete Lucrativo (LVA + 4D) começou com a frase que serviria de chave para todo o evento. Flávio Batista, mediando, descreveu o que ele chama de motor de crescimento real:
Nós não somos aquilo que a gente pensa, nós somos o nosso resultado. Quanto mais autorresponsável eu sou, mais eu sei que eu preciso ter pessoas que me cercam para que me protejam das minhas próprias limitações e para que eu possa furar as bolhas da minha limitação.
Flávio Batista · FB Consult
Não é discurso motivacional. É operação. Empresário do transporte que se cerca só de quem concorda com ele para no teto da própria cabeça. Quem traz consultor, parceiro técnico e sócio com competência complementar quebra esse teto. A LVA é o caso prático.
7.2
Vanessa larga Odontologia e vira protagonista
Vanessa Ribeiro estava no sexto período de Odontologia, concursada do Estado, planejada para uma carreira no mundo da saúde. Flávio foi cirúrgico em uma conversa: “larga isso e vai cuidar do que é teu”. Em 2018 a LVA tinha 5-7 caminhões. Hoje, 180+ veículos.
Eu não entrei na LVA para ajudar o Anderson, eu entrei para ser protagonista junto com ele. E isso não tira o brilho dele, não tira o meu.
Vanessa Ribeiro · LVA Transportes
Em 4 anos prestando serviço à Raizen, Vanessa foi eleita por duas vezes uma das melhores gestoras de SSMA do Brasil. A LVA foi a transportadora mais rápida a homologar na história da Raizen — e a primeira nova empresa a ter contrato com regime fixo + variável.
Flávio cravou no palco a tese que poucas vezes se ouve em evento de transporte:
No transporte rodoviário, os cases de maior sucesso são empresas familiares. Eu não tenho nenhum cliente ao longo da minha jornada em que a esposa trabalhe com o marido e o negócio não dê certo. Zero.
Flávio Batista · FB Consult
7.3
Modelagem — comprar conhecimento de quem já fez
Anderson queria que a LVA fosse como a Lima Transportes — referência que ele admirava há anos. Em vez de aprender por tentativa e erro durante 5 anos, contratou exatamente o consultor que tinha construído a gestão da Lima. Esse atalho tem nome:
O nome disso que o Anderson fez é modelagem. Ele comprou o conhecimento. Ele não ficou aprendendo cinco anos como é que ia ser transportador da Raizen, não. Ele foi lá e disse: vem cá, quem é a empresa que mais homologou transportadores na história da Raizen?
Flávio Batista · FB Consult
O ponto se conecta diretamente ao Capítulo 5 da Diversificação — Karsten trouxe CFO de mercado, frotista de mercado, gerente de logística de mercado. Quem reconhece que não é o melhor em algo e contrata quem é, acelera anos.
7.4
A coisa mais cara do mundo é a ignorância
Marcos Carraro abriu o segundo painel cultural do evento com uma sentença que carregou o resto do dia.
Qual a coisa mais cara do mundo hoje? Qual a coisa que mais leva dinheiro? Ignorância. A ignorância leva uma nação à destruição, uma família, um homem e uma empresa.
Marcos Carraro · Carraros Seguros
O case prático que ele trouxe deixou claro de onde sai o argumento: David Hula, recordista americano de soja por hectare, colhe 676 sacas por hectare — mais de 4 vezes a média brasileira (150). E, todo ano, ele leva 100 saquinhos de suas melhores sementes para feiras e distribui aos concorrentes. A racionalidade:
Se os meus vizinhos tiverem uma semente ruim, a semente ruim dele vai vir no meu terreno e vai me estragar. Mas se eu der semente boa para eles, em volta de mim vão ter excelentes plantadores de soja com ótimas técnicas, que vão estar ajudando eu mesmo a crescer.
Marcos Carraro · Carraros Seguros · sobre David Hula
Eduardo Ghelere endossou no painel seguinte e citou Carraro nominalmente:
Conhecimento se compartilha — um mais um dá três. Porque tu aprende com a outra pessoa quando está ensinando.
Eduardo Ghelere · Ghelleri Transports
7.5
A frase do para-choque
Quando Flávio pediu a Carraro para resumir a tese do painel em uma frase para o para-choque de um caminhão, veio a síntese editorial que viraria âncora do capítulo:
O preço passa, a confiança fica. Seja nos negócios, seja na estrada, quem entrega a confiança chega mais longe.
Marcos Carraro · Carraros Seguros
Lucas Carminatti, da Raizen, devolveu com uma definição operacional de legado:
O legado não é o que a gente deixa para as pessoas, e sim o que você deixa nas pessoas.
Lucas Carminatti · Raizen
Aplica-se à relação embarcador–transportador (a confiança construída sobrevive a mudanças de tabela), à sucessão familiar (o que o sucessor herda é mais que CNPJ — é repertório operacional), e ao time interno (a Ghelleri tem propósito que pauta do RH ao abastecedor).
7.6
Propósito como filtro — modelo Ghelleri
Eduardo Ghelere abriu o painel próprio com a missão da empresa formulada como filtro operacional. Não é placa na parede, é critério de decisão.
A missão da Ghelleri Transports é transformar a logística no interior do país. Todo mundo que trabalha lá sabe disso. Cada pessoa — o cara que está abastecendo, o cara do RH — no final, ele entende que esse é o propósito da empresa.
Eduardo Ghelere · Ghelleri Transports
Com 150 DAFs, sede em Cascavel/PR e EBITDA buscado de 25% (entregue 5 anos consecutivos — 2019, 2020, 2021, 2022, 2023), a Ghelleri tem permissão de palco para o discurso. As decisões operacionais saem direto do filtro:
Cliente de 10% do faturamento demitido em 2018 — não cabia mais na operação. 90 dias de aviso por escrito. Saiu sem drama.
Não entrar em frete que passa de 40% de diesel — “Vai levar um ano pra renegociar. Melhor deixar o ativo parado e esperar.”
Frenagem automática como opcional padrão — R$ 20 mil que evita sinistro de R$ 200 mil+. ROI brutal.
Sempre o pneu mais caro — custo P&M abaixo de 2%, enquanto o mercado opera em 2-3%.
ERP de concessionária no transporte — TOTVS R&P Proteus. Caro. Integra tudo. Sustenta a margem.
O mantra que Eduardo cravou no palco para resumir o método:
Tudo que você for fazer na empresa, não é custo — é custo-benefício, ponto. Outra coisa: tudo que você está fazendo hoje tem que ter integração. Se não for web, tu já deixa meio de lado.
Eduardo Ghelere · Ghelleri Transports
7.7
WD40 — a tese da 40ª tentativa
Eduardo fechou seu painel com uma analogia que vale como tese cultural do capítulo todo:
Todo mundo conhece o WD40. WD40 é porque o cara tentou 40 vezes. Tornou-se tão bom que o nome da empresa virou WD40, mas não era esse o nome da empresa. É assim que funciona a vida.
Eduardo Ghelere · Ghelleri Transports
Construir sistema, BI, IA, integração, data lake — dá trabalho, leva tentativa atrás de tentativa. Engenharia de obra pronta é fácil. Quem aceita o erro como parte do processo, entrega. Quem desiste na 5ª tentativa não chega na 40ª.
7.8
Bom gestor forma time — não absorve conhecimento
Anderson Ribeiro fechou o painel da LVA com a lição que ele destacou como mais importante:
Um bom gestor precisa formar time. Um bom gestor não pode absorver conhecimento. Se você tem um gestor ali que você não consegue promover, é sinal que aquele supervisor seu não serve.
Anderson Ribeiro · LVA Transportes
Gestor que retém conhecimento prende o time inteiro. O subordinado não evolui — fica preso na função. A pirâmide para de mexer. Empresa com pirâmide travada não escala. Empresa com pirâmide rotativa, sim.
7.9
Consultoria é exigência, não bengala
Vanessa Ribeiro contou, sem aliviar, a expectativa errada que ela teve ao contratar consultoria. Achou que o consultor faria o trabalho que o time interno não estava fazendo. Aconteceu o oposto.
Você está contratando uma consultoria e eu não quero que seja uma bengala para você. Eu quero que vocês, muito em breve, comecem a ganhar dinheiro. Veio mais demandas, era o verdadeiro patrão, sabe, chato.
Padrão que Flávio descreveu no palco: a FB Consult mantém 2 consultores por cliente — líder estratégico + entregador. Consultor sozinho, sem gestão, vira amigo da transportadora e para de tirar o cliente da zona de conforto. Troca periódica força a empresa a esforços diferentes — vale para músculo, vale para cérebro.
Ações imediatas para construir cultura — e legado
A checklist da cultura
Definir o propósito da empresa em uma frase. Garantir que todo colaborador saiba qual é — do RH ao abastecedor.
Estabelecer metas de horizonte longo (frota, faturamento, segmento). Meta baixa atrasa o crescimento por anos.
Mapear competências do casal/família e atribuir papéis por aptidão — não por gênero ou ordem de chegada.
Identificar a empresa-modelo do seu segmento. Contratar quem construiu aquele case. Modelagem > tentativa e erro.
Auditar se gestores promovem subordinados ou retêm conhecimento. Pirâmide travada = empresa travada.
Trocar de consultor periodicamente — evita zona de conforto com prestador externo.
Compartilhar conhecimento com pares (eventos, mentorias, grupos) — vento e água da informação carregam pra trás de qualquer jeito.
Calcular cada frete antes de aceitar. Se diesel passar de 40% do custo, recusar — não tem renegociação rápida.
Demitir cliente que não remunera custo + risco — 90 dias de aviso por escrito.
Avaliar opcionais de segurança pelo ROI vs sinistro evitado — não pela etiqueta.
Tratar consultoria como exigência, não muleta. Resultado vem do esforço interno.
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