Igor Batista · Patrick (Driva) · Ronaldo Nepomuceno (Gobrax) · Paulo Carvalho · Guilherme Nepomuceno · Leandro Bigaton
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Dois painéis distintos do Frete Lucrativo se conectaram em uma mesma tese — uma sobre o comercial digital e a outra sobre o motorista digital. O elo entre elas é o dado. Quem coleta dado limpo, integra com IA e devolve decisão à ponta da operação está rodando no patamar acima da curva. Quem não, está sendo passado.
No comercial, o irmão de Flávio Batista — Igor Batista, da ibusiness — cunhou no palco a frase que dá título a este capítulo: “Excel morreu”. Excel é meio, não fim. O fim é decidir com base em dado. E os agentes verticais conversacionais que estão chegando — que leem TMS, abastecimento, telemetria, contas a pagar — vão tornar o Excel o que o ábaco virou em 1995.
Na operação, a Gobrax (Ronaldo Nepomuceno), a Ritmo Logística (Paulo Carvalho), o Expresso Nepomuceno (Guilherme Nepomuceno) e o Grupo Tombini (Leandro Bigaton) trouxeram a contrapartida: tecnologia embarcada já entrega 4% a 5% de redução média de diesel via gamificação. Em rota off-road, eficiência saltou de 1.7 para 2.2 km/l. A Tombini roda 18 milhões de km por mês com menos de 5 acidentes graves por ano. Tudo isso com motorista virando agente da gestão, não objeto dela.
US$ 4 tri
Impacto IA no PIB global em 2-3 anos
-4%
Diesel via gamificação (Ritmo Log)
1.7 → 2.2
km/l off-road Nepomuceno após Gobrax
18 mi km
Rodagem mensal Tombini
< 5/ano
Acidentes graves com culpa Tombini
41%
Penetração teórica de mercado endereçável (case Driva)
8.1
Excel morreu
Igor Batista trouxe a frase de palco que carregou o resto do dia. A tese é prática: Excel virou onipresente porque resolveu um problema da década de 1990 — visualizar e calcular dado. Mas Excel é apenas meio. O fim é decidir.
Eu nunca ouvi ninguém falar o que eu vou dizer agora, mas eu acredito que eu vou ser feliz nas minhas palavras: Excel morreu. Porque Excel é meio. O que nós queremos é tomar decisão a partir do dado.
Igor Batista · ibusiness
Patrick, da Driva, complementou no mesmo palco com a tese das habilidades:
A habilidade do futuro não é saber programar, é saber fazer boas perguntas. Quem está usando GPT sabe — se você perguntar bem, ele responde bem. Se você perguntar mal, ele responde mal também.
Patrick · Driva
O número que serve de âncora vem de estimativa apresentada no painel: o impacto da IA na economia mundial nos próximos 2-3 anos é estimado em US$ 4 trilhões — 25% maior que o PIB do Reino Unido. PIB é população × produtividade. Com população envelhecendo no Brasil e no mundo, a única alavanca real é produtividade. IA é o vetor.
8.2
Processo antes de ferramenta
O alerta que a Driva deu no palco é o mais importante para quem está pensando em comprar IA agora: sem processo definido, escalar IA só escala o caos. Diagnóstico real em transportadoras: cliente pede agente conversacional 24×7 para falar com motorista, mas não tem nem manual de atendimento humano. Primeiro modela o atendimento. Depois automatiza.
Se você quer acelerar, multiplicar — que é o que a gente chama de escalar alguma coisa — que você não tem o processo ainda, você vai escalar o caos. Você só vai aumentar o seu problema.
Igor Batista · ibusiness + Patrick · Driva
8.3
Metade do ouro está dentro de casa
Case Driva com transportadora do Sul. 1.500 clientes ativos. Mercado endereçável geograficamente próximo às bases logísticas: 3.000 empresas. Penetração teórica: 41%. Metade do ouro está dentro de casa — em receita não capturada da base atual e em churn silencioso não monitorado.
Metade do ouro do potencial do teu negócio está na tua própria base de clientes. Ela tinha 1.500 clientes e potencial de mercado já segmentado, bem resolvido, de 3.000 empresas. Tinha 41% teórico de penetração.
Patrick · Driva
Churn silencioso
Embarcador grande não troca transportadora do dia para a noite. Testa concorrente. Migra volume aos poucos. Quando o cancelamento formal chega, a perda já aconteceu há 6 meses. A Driva monta sistema de IA que monitora queda gradual de frete por cliente e gera alerta ao vendedor antes do cancelamento. Em um case real, o cliente caiu linearmente por meses e cancelou no fim do ano — sem que o time comercial percebesse a curva.
8.4
Resultado mora no WhatsApp do vendedor
Painel BI lindo no Excel não roda. Vendedor passa o dia no WhatsApp.
Não adianta o melhor painel de mercado possível no Excel, no computador, se a gente não colocar isso para rodar. O time de vendas está no WhatsApp o dia inteiro. Então, vamos usar o WhatsApp para ajudar a reduzir esse atrito com o pessoal do comercial.
Patrick · Driva
A Driva entrega 3 disparos pelo WhatsApp do vendedor:
Novos CNPJs abrindo filial na sua região de atuação;
Positivação de cliente que estava parado (voltou a movimentar);
Dossiê pré-reunião com perfil do prospect, posts recentes do LinkedIn, gancho para quebra-gelo.
O modo dossiê foi usado por Patrick na própria primeira reunião com Igor — leitura do LinkedIn em modo investigativo, recorte de gancho. Resultado: a reunião começou na 4ª camada de conversa, não na primeira.
8.5
O transportador no LinkedIn ainda é minoria
Igor fez uma rápida enquete com a plateia do Frete Lucrativo. O resultado foi inequívoco: a imensa minoria de transportadoras presentes usa o LinkedIn de forma ativa — e quem usa pelo menos duas vezes por semana para fazer negócio é número irrisório. Esse é o tamanho da oportunidade.
Decisores de logística dos grandes embarcadores estão no LinkedIn. Compradores de frete fazem pesquisa antes de homologar, leem post, salvam perfil. Quem se posiciona agora — dono visível, conteúdo técnico, comentário nas redes dos compradores — está coletando lead em mercado que ainda não saturou. Em 24 meses o jogo vira: o que hoje é diferencial vira pré-requisito.
8.6
Gobrax — ESG aplicado, não institucional
O painel da Gobrax + Ritmo + Nepomuceno + Tombini virou a chave do outro lado da tecnologia: o motorista. Ronaldo Nepomuceno destrinchou o produto em três pilares ESG operacionais.
A Gobrax é uma solução baseada nos três pilares de SG. No ambiental, redução efetiva do consumo de combustível e menos emissão de CO2. No social, desenvolvemos o motorista com aplicações na palma da mão, mitigando acidentes. E na governança, temos relatórios em formato de semáforo — para o motorista e para os C-levels.
Ronaldo Nepomuceno · Gobrax
Score, não média
A virada de mindset que a Gobrax força no cliente: parar de comparar motorista por média. Cada um pega caminhão diferente, rota diferente, mix de carga diferente. A média é injusta. O score individual (nota padronizada pela ficha técnica do veículo) é o que mede dirigibilidade real.
É uma mudança de mindset: você não olhar mais o motorista por média, e sim olhar o motorista por um score, por nota.
Ronaldo Nepomuceno · Gobrax
8.7
-4% de diesel em escala
Paulo Carvalho, da Ritmo Logística (fusão LL + Ouro Verde, 12 anos), trouxe o número da medição interna. Combustível representa 16% a 26% do custo da operação, dependendo da rota e da característica da viagem (descarga ligada, off-road, etc). Aderência dos motoristas à plataforma reduziu cerca de 4% desse custo.
Meu custo de combustível varia de 16% a 26%, dependendo da operação. A gente já conseguiu reduzir, com a aderência dos motoristas, em torno de 4% do meu custo de combustível.
Paulo Carvalho · Ritmo Logística
Guilherme Nepomuceno, do Expresso Nepomuceno (66 anos de empresa, terceira geração, 5.400 ativos, 4 mil motoristas), confirmou o ganho em operação severa off-road de extração de madeira:
A eficiência dele saiu de 1.7 para 2.2. A operação nossa, fora de estrada, é uma operação mais nervosa. Eu pensei que eu estava fazendo correto e eu descobri que eu tinha várias oportunidades.
Guilherme Nepomuceno · Expresso Nepomuceno
8.8
Câmera é segurança — não vigilância
Resistência clássica do motorista: “câmera é Big Brother”. Paulo Carvalho reposicionou para o time:
Não é uma questão de vigilância, é uma questão de segurança. O motorista pode estar com sono, pode estar cansado, e uma câmera ativa esse sensor e te dá um alerta para você agir a tempo de evitar um acidente.
Paulo Carvalho · Ritmo Logística
Comunicação interna precisa virar o jogo cultural antes da instalação física. Câmera é proteção do motorista — não fiscalização.
8.9
Tombini — Acidente Zero + CIT
Leandro Bigaton trouxe o modelo Tombini, maior transportadora frigorificada do Brasil. Há 11 anos a empresa roda a campanha Acidente Zero, com premiação anual em janeiro para os motoristas com menor índice de infrações e velocidade dentro da lei. Há 2 anos criou o CIT — Centro de Integrações Tombini, em Jundiaí, separado fisicamente da matriz.
A gente tem uma campanha Acidente Zero há mais de 11 anos. Outro ponto que a gente criou há aproximadamente dois anos é o CIT, separado da nossa empresa, em Jundiaí, onde o motorista vem e faz toda a integração fora da empresa. Ele fica em torno de uma semana recebendo informações.
Leandro Bigaton · Grupo Tombini
Resultado da combinação telemetria + Acidente Zero + CIT + mais de 30 dedicados em SSMA: 18 milhões de km rodados por mês, e menos de 5 acidentes graves por ano com culpabilidade do motorista. Em uma DRE típica de transportadora, sinistralidade é a 4ª maior rubrica — mexer aqui paga rápido.
8.10
Gamificação e cultura de motorista feliz
O efeito colateral mais bonito da gestão por score: depois da curva inicial de desconfiança (o motorista “malandro” que liga o sistema só na descida da serra), o time entra em competição interna saudável.
No final, é muito legal que começa um tirar sarro do outro. Vira uma brincadeira sadia onde todo mundo está ganhando. Você vê no LinkedIn, no Instagram, no WhatsApp deles: "você está com 98, abre sua viagem aí, deixa eu ver onde eu estou errando".
Paulo Carvalho · Ritmo + Guilherme Nepomuceno · Nepomuceno
Funciona porque o ganho é compartilhado via PPR / variável. A tese de Leandro Bigaton fecha o capítulo:
A empresa que tratar o motorista como ele merece — cuidando da jornada, dando ferramenta boa de trabalho, produtividade, fazendo com que ele passe em casa com frequência — vai sofrer menos ou talvez não vá sofrer com a falta de motorista.
Leandro Bigaton · Grupo Tombini
Ações imediatas — colocar IA e telemetria pra rodar
A checklist da tecnologia
Auditar o processo de atendimento humano antes de instalar IA conversacional — escalar caos não vale.
Mapear penetração na base própria: clientes ativos vs mercado endereçável geográfico. 50% do ouro está aí.
Configurar alerta de queda gradual de frete por cliente — churn silencioso só aparece para a IA.
Levar dossiê IA do prospect (LinkedIn, posts, conexões) para toda reunião comercial.
Posicionar dono/sócio no LinkedIn 2× por semana — janela ainda aberta no setor.
Migrar gestão de motorista de média para score individual padronizado pela ficha técnica do veículo.
Implementar gamificação com share do ganho via PPR / variável. Sem ganho compartilhado, não roda.
Reposicionar câmera interna como ferramenta de proteção, não vigilância — comunicação interna primeiro.
Criar centro de integração separado da matriz para onboarding de motorista (modelo CIT Tombini).
Medir nível do tanque na chegada às bases — abastecer com tanque vazio, não pela metade.
Quebrar fidelidade de fornecedor único em caminhão, carreta, combustível e pneu.
Cadência automatizada multicanal (e-mail + WA + LinkedIn) com gatilho de crescimento da conta-alvo.
Caderno do leitor
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